EL LEAD NURTURING
Como ya hemos comentado varias veces en el sector marketero todo cambia, se actualiza y se descubre muy rápido, por eso hoy os traemos el lead nurturing.
El Lead Nurturing es el proceso por el cual se va nutriendo al usuario de contenido de su interés.
Apoyando al usuario en su camino por el proceso de compra hasta convertirlo en cliente final.
“Nurture” en inglés significa nutrir, alimentar, criar, educar, apoyar…
El lead nurturing va totalmente unido al lead scoring.
Con el lead scoring se clasifica y evalúa a cada usuario para determinar en qué estado se encuentra dentro del proceso de compra.
Por lo que entra en acción el lead nurturing para crear contenido personalizado pensado para cada fase del proceso de compra.
De forma que el usuario se sienta cada vez más ligado a la empresa o marca y vaya demostrando su confianza.
Así irá proporcionando más datos sobre sí mismo, descargando contenido comercial, probando una muestra de producto, etc…
¿COMO ES SU PROCESO?
El Lead Nurturing está compuesto por una serie de comunicaciones secuenciadas dispuestas en workflows o flujos de trabajo.
Crear un workflow efectivo consta de tres pasos fundamentales:
- Decidir el segmento de contactos al cual dirigirnos
- Establecer el objetivo principal de cada proceso
- Diseñar e implementar la secuencia de comunicaciones
La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos que llegan a nuestros usuarios.
No se trata únicamente de llamar al usuario por su nombre, sino de entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra.
Para que podamos ofrecerle contenidos que le motiven a mantener el interés en nosotros y, finalmente, a tomar una decisión de compra final.
Por último, es importante remarcar que el Lead Nurturing requiere del uso del Marketing Automation.
Este nos ayuda a agilizar y mejorar la gestión del envío de comunicaciones.
Además, necesitaremos medir y analizar los resultados.
De esta manera, seremos capaces de enviar el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado.
4 CLAVES PARA LLEVAR A CABO SU PROCESO
1º- Definir los Buyer Personas.
Lo primero que debe hacer es definir sus perfiles de cliente ideal.
Debemos analizar en profundidad los gustos, intereses y preocupaciones de estas personas.
Lo más común es que su empresa tenga más de un perfil de cliente ideal.
2º- Conocer el Ciclo de Compra.
Se debe conocer al detalle el proceso de compra de su cliente ideal.
Esto nos servirá para poder determinar las distintas fases por las que pasa un usuario desde que conoce su empresa hasta que se convierte en cliente.
3º- Crear Segmentos de Usuarios:
Una vez realizado el paso aterior, debemos dibujar una matriz en la que cruzar los diferentes perfiles y las distintas fases del proceso de compra.
Cada espacio de la cuadrícula representa un segmento sobre el que hay que trabajar.
4º- Plantear Contenido para cada Segmento y Fase:
Por último observando la matriz realizada, tenemos que pensar en el contenido específico para cada segmento.
Es decir, para cada perfil y estado del proceso de compra concreto.
Tenemos que pensar una serie de emails personalizados para cada segmento.
En estos se debe ofrecer contenido relevante y de valor para cada perfil de usuario en el momento en el que se encuentra.
Estos emails se programan y automatizan para ir acompañando al potencial cliente en su camino por el ciclo de compra.
Si el trabajo está bien hecho, en muchas ocasiones el usuario confunde estos emails personalizados con correos personales de la persona que firma el email.
Así conseguimos más complicidad y mejores resultados en el aumento de confianza.
En conclusión, el Lead Nurturing es una parte fundamental de la estrategia de Inbound Marketing.
Gracias a este proceso aumenta la productividad del equipo de ventas al establecer comunicación sólo con aquellos usuarios más cercanos a la compra.
Además, aumenta también la productividad del equipo de marketing al crear un proceso que va trabajando los segmentos de usuarios de forma automática.
Y por supuesto, influye en un aumento de las ventas, al invertir el tiempo del equipo comercial en leads que ya conocen la empresa, los beneficios de sus productos o servicios y mantienen una relación de confianza con la misma.