Un buyer persona es una representación semi-ficticia del cliente ideal, basándose en cada empresa. Se basa en un estudio de mercado, en datos reales sobre tus clientes actuales y en algunas suposiciones. Te ayudará a entender y a relacionarte con el público al que quieres comercializar tus productos y servicios.
Probablemente, sabes lo que es el público objetivo, en términos de marketing. Ciertamente, el público objetivo es una definición más genérica de los consumidores. En cambio, las buyer persona crean un personaje con una identidad bien definida.
¿Cómo crear mi buyer persona?
En primer lugar, su creación es un proceso que requiere tiempo, paciencia, estrategia y una mente inquisitiva. Debemos cuestionarnos a nosotros mismos y a nuestro negocio para definir quién estaría interesado en lo que ofrecemos.
El análisis debe ser metódico y minucioso con el cuestionamiento, cuanto mayor sea el nivel de detalle, más variables podremos evaluar.
Probablemente, te estés preguntando qué tipo de preguntas y análisis tienes que hacer, ¿verdad? No hay problema, podemos ayudar.
Preguntas para crear nuestra buyer persona:
En general, las preguntas que deberemos hacer inicialmente son las que te ayudarán a establecer un marco de quiénes son tus compradores ideales, preguntas como: a qué se dedican, a qué sector pertenecen y cuánto tiempo llevan en él, su puesto de trabajo, su agenda empresarial, sus cualificaciones, dónde residen, los retos a los que se enfrentan en su día a día, qué les lleva a buscar una solución, y qué preguntas hacen al equipo de ventas durante el proceso de venta.
Esto establecerá el esquema base para el interrogatorio, pero es importante ir más allá. Intentar descifrar totalmente nuestra buyer persona. Tenemos que ser capaces de entenderlos para poder determinar sus necesidades y deseos.
Debemos pensar en qué actividades les gustan, qué edad tienen, por qué trabajan en el sector en el que están, sus aspiraciones y motivaciones, qué cambiarían de su trabajo o sector si pudieran, y dónde se informan.
También debemos pensar en cómo vamos a comunicar nuestras ventajas competitivas a cada persona. Debemos tener una declaración de posicionamiento de ventas única para cada persona, que se centre en por qué esa persona se beneficiaría de nuestro producto o servicio.
Finalmente, os dejamos esta herramienta, en la que vosotros mismos podéis crear una buyer persona, que se ajuste al perfil y necesidades de vuestra empresa.
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